记者丨肖夏
编辑丨高梦阳 曾静娇 骆一帆
5 月 11 日下午，贵州茅台举行 2025 年度及 2026 年一季度业绩说明会。贵州茅台董事、代总经理王莉，贵州茅台新任财务总监、董秘余思明以及独立董事郭田勇共同出席。
贵州茅台 2025 年出现了上市以来首次业绩回调，2026 年一季度在市场化改革推动下则实现了正增长，业绩的变化和改革的力度引起投资者广泛关注。
对外界的诸多关切，管理层在会上予以了详细解答。
21 世纪经济报道记者注意到，算上提前搜集的投资者问题，业绩说明会上管理层共计公开回答了 34 个问题，对于去年业绩、今年改革、茅台酒投放量、行业趋势、分红回购等投资者回报乃至茅台酒再次提价考虑等问题均进行了解答。王莉本人也就回归公司管理岗位后的工作规划进行了回应。
一季度利润增速不及营收有客观原因
业绩说明会一开场，王莉就对先行搜集的投资者关切重点进行了回应：去年业绩既是尊重市场现实主动调整，也从中看到了推进市场化改革的机会。
王莉表示，2025 年是充满挑战的一年，茅台在面对行业调整、消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时，充分尊重市场规律，坚持"不唯指标"，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定，因此去年四季度营收、利润都有较大下降。
"但公司也从中看到了以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化转型契机和难得的改革窗口期，果断抓住机会在 2026 年伊始，开启了‘全面向 C ’的市场化改革。"王莉提到。
随后在 2026 年一季度，贵州茅台交出了一份行业少有的正增长业绩：营收同比增长 6.54%、归母净利润同比增长 1.47%。
但有投资者关注：一季度的增长从结果来看不如动销反映这么好，特别是利润慢于收入增速，是什么原因？ 从各方调研来看，茅台酒春节期间动销超预期，普遍认为有两位数增长。
王莉给出了三方面原因。
首先，今年一季度茅台围绕产品体系、价格机制、运营模式稳步推动市场化改革，茅台酒回归"金字塔"型产品结构，根据市场需求产品投放以飞天 53%vol 500ml 贵州茅台酒（即大众所说的飞天茅台）为主，考虑到社会渠道承载能力，精品、陈年等其他产品主要以自营渠道投放为主，由于产品结构调整及价格体系"随行就市"，吨酒收入回归适配市场需求的水平。
其次，今年一季度茅台还出台了产品社会渠道"代销"试点方案，但根据渠道监测数据，考虑渠道承载能力，一季度基本未向社会渠道投放"代销"产品。
此外，为了拓宽品牌护城河、扩大消费者接触面，茅台一季度也持续加大了品牌建设和市场费用投入。
"因此，一季度吨酒收入、利润有所下降，但对于未来发展来说，更加健康良性。"王莉表示。
今年未披露具体全年经营目标
贵州茅台今年没有披露具体的全年经营目标。
王莉希望投资者能注意到，茅台今年正在推进以消费者为中心的市场化改革，与以往以供给侧为中心的模式有根本不同。
"过去，公司制定经营目标量化指引，主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧。茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营一定会围绕高质量、可持续发展这一目标，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地，为股东创造更大价值，也真诚希望获得广大股东的关心支持。"王莉表示。
随着茅台市场化改革的推进，一些过往观察指标的标志性意义也出现了变化。
有投资者就问到，今年一季度末茅台合同负债余额 30.27 亿元，比 2025 年末下降不少，想知道原因。
对此，贵州茅台财务总监、董秘余思明表示主要有两方面原因：一是茅台酒方面，公司优化渠道布局，加大茅台酒在 i 茅台平台投放力度，直销比例增大，同时一季度也未按往年惯例安排社会渠道商打款，原分销产品推行物权不转移的"代销"合作新模式，合同负债规模缩减；二是系列酒方面，为增强渠道经营韧性，推动渠道体系健康，公司根据渠道商存销比、售罄率等重要指标安排投放。
"随着公司市场化改革不断推进，多维协同的营销体系不断健全，合同负债已不再是衡量渠道信心的核心单一指标。"余思明表示。
王莉回应茅台是否会再提价
对于投资者一向关注的今年茅台酒投放问题，王莉回应，2026 年贵州茅台酒的销售量将会从需求侧和供给侧两个方面综合考量：一方面，以市场需求为驱动，充分尊重市场规律，维护好渠道生态良性运转，通过已成熟运行的渠道监测模型，分区间、区域、渠道科学精准投放，确保市场稳定运行；另一方面，会充分综合考量基酒资源规划、质量管理体系成熟运行、供应链组织效率等供给侧要素，铸牢卓越产品品质。
有投资者问，四月以来飞天 53%vol 500ml 贵州茅台酒一批价稳步上涨，目前已逼近 1700 元，与官方直营渠道 1539 元的零售价相比有较大溢价，价差滋生了黄牛、科技代抢等既损害消费者体验，也不利于公司全面向 C 方针的现象，想知道后续是否考虑在合适时间再次提价？
对此王莉表示，公司将继续按照"随行就市、相对平稳"的原则，动态监测市场供需变化、消费趋势、渠道库存及终端动销情况，结合不同产品、不同区域的差异进行科学分析和充分研判，努力构建基于供需适配、量价平衡，以市场需求为驱动的动态市场价格调整机制。
王莉在回应投资者关于渠道库存的问题时提到，2025 年年中公司建立了以渠道库存、存销比、售罄率等关键指标为主的渠道韧性评价模型，并用于指导渠道的科学、精准投放，"目前公司产品的渠道库存处于良性健康水平"。
"茅台和渠道商是命运、利益共同体"
对于有观点认为市场化改革有削弱经销渠道的趋势，王莉回应，茅台与各类渠道商从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。
"本轮开启的市场化改革，聚焦于‘以消费者为中心’，重点在供给侧能够切实形成与 C 端适配的能力。"王莉表示，"简单说，直营渠道稳大盘、社会渠道做下沉，两者协同配合，构建四通八达的市场渠道‘立交桥’体系。不论哪一类渠道，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场，最终所有目标都回归以消费者为中心、以市场需求为驱动。"
会严格落实已承诺分红、回购
2024 年，茅台提出了三年分红规划，明确 2024 年度到 2026 年度，每年现金分红将不低于当年可分配利润的 75%。此外茅台还提出了股份回购方案，计划出资 15 亿元～30 亿元回购股份并用于注销。
投资者关心：面对行情低迷，目前的分红规划、回购方案能否继续顺利执行？现有规划、方案完成后，茅台的分红、回购等市值管理举措将如何推进？
对此王莉表示，茅台是负责任的企业，前期已公告的 2024～2026 年现金分红规划及 15 亿～30 亿元回购注销方案，公司将严格按照承诺内容有序落实。
而对于后续的分红或回购计划，王莉强调了三个关键词：连续性、稳定性与可持续性。
"关于后续市值管理安排，公司将充分遵循所处发展阶段的基本规律，持续完善市值管理体系，提升市值管理水平。公司将结合经营发展实际、资本开支需求及行业竞争态势，科学运用市值管理工具，在确保可持续发展的前提下，保障市值管理工作的连续性、稳定性与可持续性。"王莉表示。
股东大会将在 6 月中上旬召开
也有投资者问到，王莉回归公司管理岗位后对于茅台后期规划以及茅台对其他科技领域投资的思考。此前茅台从酒糟废弃物出发，已经在生物科技方面进行了前期探索，于去年成立了贵州茅台生物科技研发有限责任公司。
王莉表示，过去两个月的学习，在知识的丰富、思维体系的提升、视野格局的扩大上都有很大的收获，会把学习的成果运用在工作实践中。
她提到，目前茅台正在制定"十五五"规划，包括各项业务规划以及支撑性的职能规划，其中专门对科技创新领域做了子规划。下一步，茅台将立足行业发展趋势与企业战略需求，秉持"前瞻布局、科学决策"原则，携手各方力量，围绕原料育种、微生物研究、酒体风味与安全、酿造工艺和装备技术、酒体设计、防伪溯源技术等方向深入推进，以科技创新引领产业升级，形成强大的创新合力，经营层将会努力做好"十五五"规划的贯彻落实。
此外管理层表示，贵州茅台的 2025 年度股东大会预计将在 6 月中上旬召开。
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